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企业用“可乘之机”锁定市场

企业用“可乘之机”锁定市场 2011年12月10日 来源： 　做企业就如同做人，机会摆在眼前时，如果不善于捕捉并抓住，那么，稍纵即逝的机会就会如同我们身边溜之大吉的时间一样，被我们轻易浪费甚至抛弃。而就在这样一念之差和一念之间不仅会使一些人无法抓住机会的人就此失去后来大放光芒的机会，企业没有生存的空间，也会使得到机会者成就一番事业。企业的命运与人生的命运有着如此般的相似点，所以才会使许多企业在机会面前表现出了惊人的相似而超越了自身的发展速度。但企业产品在市场中瞄准可乘之机却是在诸多市场产品中脱颖而出的关键机会。 　　令对手防不胜防的“可乘之机” 　　我们知道，补血市场产品众多，但要数红桃K雄居补血市场多年而创造了补血市场的业绩神话，许多年来如同一项世界纪录，无人能够打破。虽说是一项纪录，但总还是有人会破的，因为人也好、企业也好、产品也罢总是有潜力可探寻和挖掘的。本是补血市场“晚辈”的血尔，经过四年鏖战，终于把红桃K“枪挑马下”，坐上了补血产品老大的位置。是红桃K给了血尔可乘之机还是血尔颠覆了红桃K的市场神话，这已经无从寻根探源了，但事实摆大每个人面前的就是源于血尔能够善于捕捉机会和紧紧抓住机会。这个机会是什么呢？这个机会就是源自于血尔的秘密武器——“细分”。而就是“细分”这两个简简单单的字，就令红桃K防不胜防，使血尔有了可乘之机。 　　血尔避开了与红桃K的正面冲突，应用市场细分的策略实行差异化突围，在整个定位策略中，血尔一直是以细分作为前提，再结合市场及竞品情况寻找差异化创新。看似处处设防，避红桃K而远之。正是这种迂回战术一寸寸地分割了红桃K的市场，甚至逼使红桃K撤鞍下马。 　　血尔设定的目标市场是城市的白领女性，它的包装自然要符合城市白领女性的审美观。在展示上，血尔的终端生动化抢尽风头，百米外就可以清晰辩认血尔形象，这是资讯爆炸年代少有的销售型盛装；在销售拦截上，有诸多的消费者（尤其是礼品选购者），为血尔高档大气的包装所吸引，心甘情愿地加入了血尔的消费大军。 　　从包装开始，经过几年的推广积累，如今血尔的消费主力军已不再局限为城市白领女性，更覆盖了所有的城市贫血群，甚至是广大的农村补血市场。 　　如果去探究血尔最终胜出的原因，其实很简单，那就是通过细分后进行系列创新。我们可以找到血尔众多的创新点：名字的创新、定位的创新、包装的创新、广告的创新、推广方式的创新、终端的创新等。 　　不经意的业务变更也会有可乘之机 　　众所周知，许多年轻的父母在给孩子买日常用品时，尤其是童车时，都会认“好孩子”系列产品，因为企业大，产品值得信赖，所以买了放心。而许多人却不知好孩子集团，以前并非是一家以销售儿童用品为主要业务的公司。这家企业是在公司面临走投无路的境地时，意外地接到一个婴儿车的订单，才开始放弃原来所有的业务，迅速并线到童车制造行业。如今，该公司是中国最大的童车制造商。 　　有时意外的业务转型也会有令人意想不到的收获，甚至是令企业与产品起死回生。这对于企业而言也是一个可乘之机。格兰仕公司就是因为抓住了“可乘之机”，才开始真正长大。1997年以前，格兰仕公司从事家电、纺织品和贸易等许多业务，虽然已经经营了20年，公司依然成长很慢，年销售收入只有数亿元。1997年东南亚金融风暴期间，消费电子产品制造强国—韩国公司急需现金偿还高额负债，这些公司开始低价抛售商品，这引起欧盟对该国商品的反倾销，与此同时一些欧洲家电公司也遭遇了困境。格兰仕公司抓住时机，开始为欧洲家电公司代工微波炉产品，并且在中国和欧洲销售，很快抢占了欧洲微波炉商品20％的市场份额。如今，格兰仕是全球最大的微波炉制造商，并且进入了其他小家电和空调领域，年销售收入超过10亿美元。灾难性的亚洲金融危机对格兰仕公司却是个可乘之机。 　　人无我有，人有我新 　　杭州娃哈哈集团如今是国内总的首屈一指的儿童保健饮料生产销售集团企业，公司刚创立不久，这家公司希望在食品和保健品领域有所作为，当时市场上已经存在许多保健品公司，它们主要生产面向中老年人的营养品和食品，并且在功能上没有清晰定位。但是，当时几乎没有一家公司把产品完全定位在面向儿童人群（中国有数亿儿童，并且儿童消费市场逐渐崛起）。娃哈哈公司抓住了这一时机，生产了一种名为“娃哈哈儿童营养液”的产品，并且主要功能清晰地定位在儿童开胃方面，该产品连续多年主导了中国儿童保健品市场，并且使娃哈哈公司逐渐在儿童消费品市场站稳脚跟。 　　而当象乐百氏一样的诸多企业开始进军儿童保健饮料市场时，娃哈哈则又开始转形，相对于对手而言又是一次可乘之机。目前娃哈哈采取的“人无我有，人有我新”的战略策略，使企业拥有娃哈哈AD钙奶、瓶装水、非常可乐等以及几十个大类，上百个品种的保健饮料、饮品及快速消费品。 　　同样，李维斯·施特劳斯并没有意料到自己会革新一个世纪的服装行业，但是他确实做到了这一点，因为

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