三花良治如何持续领跑洁身器市场三花良治TOTO卫浴特殊电缆

三花良治：如何持续领跑洁身器市场-三花良治,TOTO卫浴

在推动《坐便洁身器》行业标准的工作中，西安三花良治电器有限公司（以下简称"三花良治"）担任了***者的角色。面对未来的发展，三花良治董事总经理马悦踌躇满志。但是，随着市场的成熟，竞争者随时都可能大规模涌入。三花良治如何保持既有的***优势？　　　　行业先行者　　　　洁身器在日本和韩国的发展势头良好，家庭普及率达到80%以上。1995年，中国洁身器行业开始起步。较初进入的企业共有两家，分别是西安西陶（三花良治前身）和北京金陶。在过去十五年的发展历程中，先后有便洁宝、华陶等几十家本土企业加入到洁身器厂商的行列中。2002年，一些企业转型生产一体机（智能马桶），成为洁具厂的上游厂商。三花良治则始终坚持初衷：生产平民化、大众化的洁身器产品，并致力于在中国消费者中普及使用洁身器，让洁身器成为普通家庭的生活必选品。　　　　除四十多个本土品牌外，以TOTO卫浴和松下为代表的外资品牌也开始在中国市场上跑马圈地。TOTO将洁身器定义为洁具，定价较高，主要针对高等市场。松下将洁身器定义为电器，由于技术积累不足，同时对中国消费环境和消费者需求认识不足，产品不突出，但是，定价却比本土品牌高，因此，在竞争中并不占优势。　　　　虽然外有日韩品牌虎视眈眈，内有四十多家厂商积极跟进，但是，中国洁身器市场始终没有引爆。按照韩国的市场占有率计算，中国洁身器年销售量至少有1000万台，但实际上，中国每年销售的洁身器不足10万台，提升空间很大。　　　　从总体上看，当下中国洁身器行业存在如下六大问题：①进入的企业普遍实力有限，投入不足，发展缓慢。②被定位为"有钱人才会使用的华丽品"，多数从业企业存在有"捞一票"急功近利思想，不愿意做市场初期的扫盲工作。③产品技术原始，质量不稳定，品质参差不齐。④产品定位出现偏差，大部分企业以TOTO为***，将洁身器洁具化，追求暴利。⑤产业链上下游配套资源不成熟。⑥缺乏行业带领企业。　　　　从先行到***　　　　三花良治以"带领健康，传递快乐"为使命，并且一以贯之，从而与以追逐利润为惟一目的的企业区别开来。三花良治提出洁身器绝不是给富人用的华丽品，而应是平民化的产品。三花良治的目标不仅仅是卖产品，而是卖主张和生活态度。马悦认为，只有这样，三花良治"洗之朗"的品牌内涵才能鲜活起来并且具有持续成长的生命力。三花良治希望将自身品牌打造成为健康快乐的生活态度的符号。　　　　为了实现洁身器平民化和普及化，三花良治的具体做法是：通过加大研发投入，为消费者提供高品质的洁身器产品；通过推动行业标准的出台和推广，建立统一的内部与外部标准，促进行业的规范和健康发展；通过打通产业链上下游，吸引更多的社会资源参与洁身器产业，推动产业走向成熟，实现成本的不断下降；通过渠道变革，让更广泛的人群可以实现"听过、看过，乃至用过"洁身器；通过紧盯关键人群，由点及面，制造小环境，并不断累积成大环境，影响更多的人，进而引爆消费热潮。　　　　加大研发力度，提升产品品质　　　　"中国洁身器发展了这么多年，没有出现预期的井喷现象，有多种原因。很多人都认为症结是洁身器产品的认知度低，市场推广没有做好。但是，我们经过调查研究后发现，在供给和需求关系中，不是需求没有找准，而是供给出了问题。"马悦指出，业内研发投入严重不足，产品功能上照猫画虎，技术上不求甚解，造成产品品质参差不齐，产品系列少，可供消费者选择的范围非常狭窄。　　　　马悦的观点和"竞争战略之父"迈克尔.波特的研究成果不谋而合。波特在研究亚洲企业时，非常惊讶地发现，企业家们把办企业完全看成是在做生意，而不是创造新产品和服务。欧美国家的企业则把创新产品和服务当成是企业发展的内在要求，不断推出新产品和新服务。　　　　2009年10月，三花集团入股良治电器，成立三花良治有限公司。三花集团以四通阀起家，客户包括西门子、惠而浦、海尔等，是制冷领域的隐形桂冠。和三花的合作，除了获得1500万元的投资外，三花的技术工艺能力也为良治电器的产品研发锦上添花。经过几十年的积累，三花的技术研究院沉淀了大量的技术成果，拥有***的产品研发理念和相应的配套资源。合作后，三花良治可以借助三花技术研究院的研发资源，进行产品开发和制造工艺优化。　　　　"2010年，我们在研发投入上的经费达到600多万元人民币，占企业总投入的60%，"马悦表示。据介绍，三花良治的研发投入主要用于搭建实验室和购买研发设备。与此同时，三花良治引进多名韩国籍研发工程师，扩充研发人员配备并由此大幅提升了产品研发能力。

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